ターゲット層や予算に合わせて、これらを効果的に組み合わせることが重要です。
最も手軽でコストがかからない方法は、自社のWebサイトやオウンドメディアを活用することです。
すでに自社サイトへ訪れているユーザーは、自社の商品やサービスに一定の興味を持っています。トップページの目立つ場所にバナーを設置したり、「お知らせ」欄に開催情報を掲載したりすることで、既存のトラフィックをウェビナー申し込みへ誘導できます。
また、特定のテーマに関するオウンドメディア記事がある場合、その記事の末尾に「関連するウェビナーはこちら」と案内を設置するのも効果的です。記事の内容に関心があるユーザーであれば、より深い情報を得られるウェビナーへの参加意欲も高いはずです。
BtoBウェビナーにおいて、最も集客効果が見込めるのがメールマガジン（ハウスリスト）への配信です。
過去に名刺交換をした方や、資料請求をしたことがある見込み顧客に対して案内を送ります。すでに接点があるため信頼関係があり、開封や申し込みのハードルが低いのがメリットです。
一斉配信だけでなく、ウェビナーのテーマに合わせて「過去に○○の資料をダウンロードした人」「特定の業種の人」といったセグメント配信を行うと、より高い反応率が期待できます。
拡散性を狙うならSNSの活用が欠かせません。各プラットフォームの特性に合わせて使い分けるのがポイントです。
自社のリストが少ない場合や、全く新しい層にアプローチしたい場合は、Web広告への出稿を検討しましょう。
新製品の発表や大規模なカンファレンス形式のウェビナーであれば、プレスリリース配信サービス（PR TIMESなど）を利用するのも一つの手です。
メディアに取り上げられることで社会的信用が高まるほか、多くのニュースサイトに転載されることで、被リンク効果や認知拡大が期待できます。社会的なトレンドや時事ネタと絡めたテーマ設定にすると、メディアの目に留まりやすくなります。
「TECH PLAY」や「こくちーずプロ」といった、イベントやセミナー情報をまとめたポータルサイトへの掲載も有効です。
これらのサイトには「勉強したい」「情報収集したい」という意欲が高いユーザーが集まっています。無料で掲載できるサイトも多いため、予算をかけずに露出を増やしたい場合は積極的に活用しましょう。ただし、競合他社のウェビナーも多数掲載されているため、タイトルの工夫やアイキャッチ画像での差別化が必須です。
自社単独での集客に限界を感じている場合は、他社との「共催ウェビナー」がおすすめです。
親和性の高い企業と共催することで、お互いのハウスリストに対して告知し合うことができます。自社だけではリーチできなかった相手企業のリストにアプローチできるため、効率よく新規リードを獲得できます。
登壇者が増えることでコンテンツの魅力が増し、集客力が相乗効果で高まる点も大きなメリットです。
Web広告のCPA（獲得単価）が高騰する中、原点回帰とも言える「コミュニティ起点」の視点が重要になってきています。企業間での共催に限らず、業界で信頼を獲得しているインフルエンサーやコミュニティリーダーを巻き込んだ「共創型」のウェビナーが、集客力を強化するトレンドです。ナーチャリングに時間はかかりますが、継続的な取り組みをアピールしてください。場合によってはハイブリッドでの開催も視野に入れましょう。
特に、普段メールをあまりチェックしない決裁者層や、特定の業界（建設、製造、医療など）に対しては、アナログなオフライン施策が非常に効果的です。デジタル全盛の今だからこそ、手元に届く物理的な案内が差別化につながります。
経営層や役職者は日々大量のメールを受信しているため、ウェビナーの案内メールは見過ごされがちです。そこで有効なのが、紙のダイレクトメール（DM）です。
特に、封筒に高級感を持たせた「招待状」形式のDMは開封率が高く、決裁者の手元まで届きやすい傾向にあります。
また、既存顧客への請求書送付時にチラシを同封するのもコストを抑えた良い方法です。紙面には必ずQRコードを大きく掲載し、スマートフォンからすぐに申し込みページへアクセスできる導線を作っておきましょう。
重要顧客（LTVが高い企業）や、しばらく連絡が取れていない休眠顧客に対しては、インサイドセールスによる電話での直接案内が効果的です。
単なる「案内」ではなく、「御社の○○の課題解決に役立つ内容なので、ぜひ聞いていただきたい」と個別に推奨することで、特別感が伝わります。
会話の中で顧客の現状の課題やニーズをヒアリングできるため、もし参加に至らなくても、その後の営業活動に活かせる貴重な情報収集の機会となります。
IT企業には馴染みが薄いかもしれませんが、建設業、製造業、不動産、医療・介護などの業界では、依然としてFAXが主要な通信手段として使われています。
これらの業界をターゲットにする場合、FAX DMは非常に安価で到達率の高い手段です。
FAXは白黒で出力されるため、細かい文字や画像は潰れてしまいます。要点を大きな文字で伝え、申し込み用紙を兼ねたデザインにするなど、FAX特有の読みやすさを意識した原稿作りがポイントです。
リアル開催の展示会に出展する際や、日々の商談で名刺交換をする際に、ウェビナーの案内チラシを手渡しする方法です。
「興味はあるが、今は具体的な検討段階ではない」という顧客に対し、「情報収集の一環として、まずは来週のウェビナーに参加しませんか？」と案内することで、緩やかな接点を維持できます。
その場で申し込みが完了するよう、チラシにはQRコードを載せるだけでなく、名刺交換後の御礼メールでも再度ウェビナーの案内URLを送ると、申し込み率がさらに高まります。
ここでは、申し込み数を増やし、当日の参加率（歩留まり）を高めるための重要ポイントを「準備」から「イベント後」まで4つの段階に分けて解説します。
ウェビナー集客の成否は、企画段階で8割が決まると言っても過言ではありません。「誰に」「何を」届けるかが曖昧なままでは、どんなに告知をしても反応は得られないからです。
「自社の製品を知ってほしい」という企業側の都合ではなく、「誰のどんな課題を解決するのか」を起点にターゲットを設定しましょう。
例えば「人事担当者向け」と広く設定するのではなく、「初めて新卒採用を任されたが、母集団形成に苦戦しているIT企業の人事担当者」のように具体的に絞り込むことで、メッセージが鋭くなり、対象者に「自分のことだ」と思ってもらいやすくなります。
タイトルは集客の顔です。ターゲットが抱える課題に触れ、参加するメリット（ベネフィット）が一目でわかるようにしましょう。具体的な数字や権威性を盛り込むのも効果的です。
このように、製品名ではなく「得られる結果」をタイトルに含めることが重要です。
どれほど魅力的な内容でも、ターゲットが参加できない時間帯では意味がありません。ターゲットの業種や職種の行動パターンに合わせて開催日時を設定しましょう。
一般的にBtoBウェビナーであれば、週の半ばである「火曜日〜木曜日」の、業務の合間に視聴しやすい「ランチタイム（12:00〜13:00）」や「夕方（16:00〜17:00）」などが参加率が高い傾向にあります。
また、可能であれば「昼の部」と「夜の部」など複数日程を用意したり、後日視聴できるアーカイブ配信を案内したりすることで、機会損失を防ぐことができます。
興味を持ったユーザーが、ストレスなくスムーズに申し込める環境を整えることも重要です。
まず、申し込みページ（LP）のファーストビューで「何が得られるか」「いつ開催か」を明確に伝えましょう。講師のプロフィールやスライドの一部を見せることで信頼感を高めるのも効果的です。
また、申し込みフォームの項目は必要最低限に絞りましょう（EFO：エントリーフォーム最適化）。会社名、氏名、メールアドレスの3点など入力項目を減らすことで、入力の手間による離脱を防ぎ、申し込み完了率（CVR）を最大化できます。
企画が固まり、申し込みページの準備が整ったら、いよいよ集客開始です。ここでは、より多くのターゲットに情報を届け、申し込みへとつなげるための告知テクニックを紹介します。
メールマガジンやハウスリストへの配信は、最も即効性のある集客手段ですが、メールを開封してもらわなければ意味がありません。
件名には【無料ウェビナー】や【50名限定】といった隅付き括弧を使い、視認性を高めましょう。また、「○○にお悩みの方へ」といった呼びかけや、「3つの解決策」といった具体的なメリットを件名に入れることで、開封率の向上が期待できます。
また、配信のタイミングも重要です。一般的には開催の2週間前から告知を開始し、1週間前、3日前、前日と複数回にわたって案内を送ることで、徐々に申し込み数を積み上げていきます。「まだ席に余裕があります」や「まもなく締め切りです」など、時期に合わせた文面の変更も効果的です。
「内容は気になるが、当日は予定があって参加できない」という層を取りこぼさないために有効なのが、「アーカイブ配信（見逃し配信）」です。
「申し込みいただいた方には後日、録画データを送付します」と案内しておけば、当日参加できない人もとりあえず申し込んでくれるため、結果としてリード獲得数が増加します。
さらに、「アンケート回答者には当日の投影資料をプレゼント」や「無料個別相談会への招待」といった参加特典を用意することで、申し込みの強力な後押しとなり、当日の視聴維持率アップにも貢献します。
せっかく申し込みがあっても、当日に参加してもらえなければ意味がありません。特に無料ウェビナーの場合、当日の参加率は一般的に60%〜70%程度と言われています。この「歩留まり」を高めるためには、直前のフォローが欠かせません。
参加率低下の最大の原因は、申し込み者の「うっかり忘れ」や「他予定の優先」です。これを防ぐために、定期的なリマインドメールで予定を再認識させましょう。
推奨するタイミングは以下の通りです。
特に重要なのが「当日朝」のメールです。多忙なビジネスパーソンに対し、その日の優先順位の中にウェビナーを入れてもらうための最後の一押しとなります。また、各メールには必ず「参加URL」をわかりやすく記載し、探す手間を省く配慮も忘れずに行いましょう。
当日朝の件名例: 【本日14時】視聴URLのご案内：[ウェビナー名]（お忘れではありませんか？）
1時間前の件名例: 【まもなく開始】本日の講演スライドを一部先行公開します
単に予定を通知するだけでなく、ウェビナーへの「期待値」を高め続ける工夫も有効です。申し込みから開催まで期間が空くと、当初の熱量が冷めてしまうことがあるからです。
リマインドメールの中で、以下のようなコンテンツを配信してみましょう。
このように、開催当日まで参加者との接点を持ち続け、「早く話を聞きたい」と思わせる状態を作ることが、高い参加率につながります。
ウェビナー集客の本当のゴールは、参加人数を集めることではなく、その後の「商談」や「成約」につなげることです。鉄は熱いうちに打てと言われるように、イベント直後のフォローアップが成果を左右します。
ウェビナー終了後に実施するアンケートは、単なる「感想」を聞くだけのものではありません。見込み度合い（ホットリード）を見極めるための重要なツールです。
「本日の内容は役に立ちましたか？」といった感想に加え、以下のような「BANT（予算・決裁権・ニーズ・導入時期）」に関わる項目を盛り込みましょう。
このように、参加者の「本気度」がわかる設問を用意することで、後述する営業アプローチの優先順位をつけやすくなります。
アンケート回答や参加ログをもとに、インサイドセールスが迅速にアプローチできる体制を整えておきましょう。
参加者を以下の3つのランク（例）に分類し、対応を変えるのが効率的です。
すべての参加者に同じ熱量で対応しようとするとリソースがパンクしてしまいます。優先順位を明確にし、確度の高い顧客を逃さないスピード対応を心がけましょう。
最近のウェビナーツールには、単に映像を配信する機能だけでなく、集客用LPの作成機能や、申し込み者へのリマインドメール自動配信機能が標準搭載されているものが多くあります。
また、MA（マーケティングオートメーション）ツールと連携できるものを選べば、誰がいつ参加し、どの程度視聴したかといったデータを自動で顧客管理システムに反映できるため、インサイドセールスのフォローアップが格段にスムーズになります。
自社のリソースや目的に合わせて、運営コストを下げつつ成果を最大化できるツールを選びましょう。
本記事の要点は以下の通りです。
ウェビナーは「集めて終わり」ではありません。参加してくれた見込み顧客と関係を構築し、商談や成約につなげることが最終的なゴールです。
まずは今回ご紹介した手法の中から、自社のターゲットに最も響きそうなものを1つ選び、次回のウェビナーで実践してみてください。地道な改善を繰り返すことで、必ず集客力は向上していきます。
「記事を読んでも、自社のリソースだけで集客できるか不安だ」「配信トラブルが怖くてプロに依頼したい」 「確実に成果を出すために、企画からプロのサポートを受けたい」
このようにお悩みの方は、ぜひ当社のウェビナー支援サービスをご検討ください。 ターゲット選定から企画立案、LP制作、当日の運営、そして事後のフォローアップまで、ワンストップでサポートいたします。
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