営業担当者なら誰しも「商談をもっと効果的にしたい」と考えることでしょう。例えば、「電話だけだと商談が進みにくい。しかし、なかなかアポが取れない」「遠隔地とも“顔を合わせた”商談がしたい」「商談時に魅力的で納得感のあるプレゼンをしたい」という課題を多くの営業担当者は抱えています。このような課題解決にも、ビジュアルコミュニケーションツールは役立ちます。ITの活用は企業の営業活動をどのように変えるのか、具体例とともにビジュアルコミュニケーションツールの可能性を探ってみましょう。
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「対話の65％はビジュアルコミュニケーション」…過去記事でも引用した言葉ですが、これが事実ならば、企業の営業担当者など対面での商談が重要な業務を行う担当者にとっては、重視すべきことではないでしょうか。ビジュアルコミュニケーションとは、人の身振り手振りや、相手との間も含めた視覚情報による非言語コミュニケーションです。当然かもしれませんが、「言葉」は重要ですが、それだけではやはり説得力に欠けてしまうものです。
そこで営業担当者は、ビジュアルコミュニケーションとして表情や目線、身振り手振りや仕草、各種資料、資料説明の際の指差しなどのジェスチャーを活用しているわけです。こうしたビジュアル面でのコミュニケーションを活かすことが、顧客への理解度を高め、信頼性を促進することは、すでに多くの営業担当者は実感しているはずです。単に「電話での対話」や「メール文面」だけではなく、こうしたビジュアルコミュニケーションをいかに取り入れるかが、営業の成果に関わるのではないでしょうか。そこで、Web会議サービスなどのビジュアルコミュニケーションツールを営業にどのように活用できるのかを考えてみましょう。
ここでは、ビジュアルコミュニケーションツールを活用することで成功したある企業の例を紹介しましょう。その企業を仮にA社と呼びますが、ビジュアルコミュニケーションを取り入れることで、商談機会が倍増し売上増加につながっています。その経緯をご説明しましょう。
まず、A社の営業が抱えていた課題から。
A社では、新規顧客開拓施策の1つとして、営業担当者が電話営業を行っていました。アポイントメントが取れたら商談という流れなのですが、電話からはなかなか商談につながりにくいことが課題でした。その理由は、「電話営業」→「対面商談」という時に、電話の後に直接対面して商談ということに抵抗を感じる顧客が多いのだろうと考えていました。
そこでA社では、電話営業の後に「オンライン営業」という位置付けとして、ビジュアルコミュニケーションツールを活用した「オンラインデモ」を行う機会を設けたのです。つまり、電話をかけて商談のアポイントメントを取るのではなく、オンラインデモへと誘導することにしたのです。
その流れは「電話でオンラインデモに誘導」→「電話口でWeb会議へのアクセス方法を説明」→「オンラインデモを実施」という内容。商談に行くというと拒まれやすかったのが、自席でもできるオンラインデモならば、受け入れてもらいやすく、多くの人をオンラインデモに誘導することができました。
このようなオンラインデモを経たことで商談機会の増加にも成功。また、オンラインデモを実施した企業は成約率が高いということもわかりました。その理由としては、お客様と同じ資料やパソコンの画面を共有しながらの会話ができるため、口頭では説明しにくいことも画像とともに正確に伝えることができて商品理解が深まること、顔が見えることで信頼性が構築できたことなどが挙げられます。
また一方、客先での商談時にもビジュアルコミュニケーションツールがその効果を発揮します。タブレットを活用し、オンラインで顧客が求める情報や最新情報を簡単に客先で表示することができるようになりました。
ほかにも、客先で専門的な知識に関する質問を受けた際に、社内の「専門家」に連絡し、その場でWeb会議サービスを介して回答してもらうこともできるようになりました。営業では回答が難しい専門性の高い内容でも、専任スタッフに即時回答してもらうことで、ビジネスチャンスを活かし、顧客からの信頼獲得にもつながりました。さらに、購入後の顧客へのアフターフォローにも役立てることができ、顧客満足度向上にもつながりました。
さらに社内での営業会議や情報共有もビジュアルコミュニケーションツールの活用で変化しました。遠隔地や出張先、多拠点ともテレビ会議やWeb会議を開催し、情報共有を促進。営業担当者同士のスピーディな情報共有やライトなコミュニケーションにはチャットツールを活用。必要に応じて、必要なコミュニケーションツールを選べることで、情報共有しやすい環境ができました。
このようにA社はビジュアルコミュニケーションツールを効果的に取り入れたことで、売上向上や顧客満足度向上につなげることができました。
ビジュアルコミュニケーションと営業の組み合わせで、効果を発揮する例を紹介しましたが、ここでのポイントをまとめると次のようになります。
特に２つ目の「最適なツールの使い分け」は重要です。A社の例でも見てきた通り、適切なツールを複合的に組み合わせて活用することが、営業力の最大化につながるのです。
ブイキューブでは、このような多彩なビジュアルコミュニケーションを活用できるプラットフォームとして「V-CUBE One」を提供しています。Web会議サービス、遠隔営業やオンラインサポートに役立つサービス、Webセミナーサービス、チャットツールなどを１パッケージで利用できる、コストパフォーマンスにすぐれたサービスです。効果的な営業を実現するためにも、このような総合的なビジュアルコミュニケーションツールの活用を検討してみてはいかがでしょうか。
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