2020年、新型コロナウイルスの蔓延により、多くの企業における営業活動がオンラインに移行しました。
このような課題を抱えている経営者、営業担当者様も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では「新規営業での成果向上」「リモート化で営業組織の強化」「営業職の新卒社員への研修」のために動画を活用する方法をご提案いたします。
▼本記事の内容
まずは、商談に営業動画を使うメリットを4つ紹介します。
トークやパンフレットなどの営業資料にはないメリットや活用方法が多数ありますので、自社の営業状況をイメージしながらご覧ください。
自社の商品・サービス紹介等の動画を、商談前に見込み客に送ることで、商談当日は見込み客の理解度が高まった状態で接点を持つことが可能です。
特に商品・サービスへの問い合わせがあり、事前に資料を送って欲しいと言われたがテキストでは伝わりにくい時には動画資料は効果的でしょう。
1分間の映像には文字換算して約180万字分の情報伝達量があると言われています。180万字は、Webページに換算すると約3600ページです。仮にそれを動画にすれば、同じ内容を約1分で伝えることができる計算になります。
商品・サービス内容の紹介を動画にまとめることで、担当者は今まで営業資料で説明していた時間を短縮しやすくなり、その分、見込み客の疑問や要望のヒアリングに時間を割くことが可能です。
これまで商品・サービスの内容が複雑でどうしても商材の説明に長い時間を割かなくては行けなかった方には特に有効的だといえます。
今までの商談は個人の営業力に頼る部分が大きく、人によって成約率に大きな差が出ていた企業様も多いのではないでしょうか。商品・サービスの紹介1つを取っても、新人とベテランでは魅力や情報の伝達する内容・量に差が出てしまうことも多々あります。
しかし、動画に置き換えることで伝えたい魅力や情報を的確に伝えることが可能です。どの営業担当者が対応しても一定以上のレベルでの商談を行えるため、組織全体の成約率を高めることに繋がるでしょう。
もし、営業の数が足りておらず経験の浅いメンバーに1人で任せなければならない商談が発生しても、商品・サービスの魅力などを欠くことなく伝えることができます。
ここでは営業動画の具体的な利用シーンを4つ紹介します。
営業時に最も多い使い方といえるのが商品・サービスの紹介の動画です。有形商材はもちろん、無形商材もアニメーション等を使うことで、理解度を深めつつ魅力が伝わる動画を作ることができます。
リモートでの営業が増えている今、より理解しやすい営業動画を共有することで対面と同程度の成果を狙うことができるでしょう。
また、その際には動画ならではの特徴を活かしたコンテンツを作成することがポイントです。単調な動画ではパンフレットや静止画で伝えることと差が出なくなってしまう恐れがあります。
デモンストレーション動画では商品・サービスの魅力を伝えるだけではなく、実際に利用しているイメージを見込み客に持ってもらいやすくする狙いがあります。
対面での営業では実際に目の前で商品を見せたりサービスを動かしたりすることも可能ですが、オンライン営業では厳しいです。そこで動画にして共有することでリモート下の営業でも見込み客に具体的な利用イメージを与えることが出来ます。
契約後、お客様をフォローするることで契約を継続することも営業の大切な仕事の1つといえます。
その時、商品・サービスの操作方法や利用方法を説明したマニュアルを動画にすることで、商談後のフォローもある程度動画に任せて問い合わせ件数を削減することが可能です。
新しい商品・サービスの成約に大きく影響すると言われているのが、既に自社商品・サービスを利用したお客様の声と事例の紹介です。
パンフレットやWebページにて文章で紹介することも多いですが、お客様の声を動画で紹介することで、文章からは分かりにくい生の声を見込み客に伝えることが出来ます。
動画は商談の時のみならず、営業組織全体の強化、営業メンバー一人ひとりの教育にも最適です。
ここでは営業組織の強化、営業人材の教育に「動画」がどのように有効なのかをご説明します。
2020年、新型コロナウイルスの蔓延により対面でコミュニケーションを取る機会が急激に減少しました。そんな社会情勢の中でも「動画」は、ノウハウや商材情報の共有、新規メンバーへの教育を継続する手段として有効的です。
同じ時間に同じ場所に集まることが難しい時でも、動画であれば従業員各自が時間のある時に視聴しインプットを得ることができるので、情報共有や人材教育を促進しやすいでしょう。
例えば、新商品・サービスの導入をした際に商材に関する情報共有を効率的に行うことが可能です。各自が余裕のあるタイミングで分かりやすい形で情報のインプットをすることができ、結果的にスピーディーな情報共有とクオリティの高い営業に繋がります。
業務に役立つ技術を動画として共有することは、会社全体として一部の従業員の知識への依存から脱却できます。
更に、ノウハウや自社の商材情報などを動画として残すことで、新規メンバーの入社や部署異動の際に、教育側の工数を削減することが可能です。
例えば営業の基本的な知識を、メンバーが入れ替わるたびに教育担当者がセミナー等の機会を設けて同じ研修を繰り返すのは非効率です。仮にそれが動画に置き換わることで、教育担当者の役割は動画の理解補助や実践のサポートに絞られ、自分の商談により多くのリソースを割くことが可能になります。
また新規メンバーも、自身の都合の良い時間に学習内容を復習することが可能となります。
出典：Qumu（クム）
「Qumu（クム）」は社内向けの動画を簡単に作成・配信できるサービスです。動画による従業員教育ツールとしての利用がメインですが、営業動画の作成にもおすすめです。
動画編集に関する専門的な知識なしでも動画の作成から配信までを他のソフトウエアを使わずにQumu1つで簡単に行えます。、そのため、動画制作をインハウス化し外注コストの削減が可能です。
具体的にはスライド連動のコンテンツを簡単に作成することや字幕の挿入、トリミング、動画のカット・並べ替えなどが可能で、PowerPointの資料と連動した動画をわずか2分で撮影・配信することもできます。
視聴解析やレポーティング機能で「誰が・どの動画を・何％視聴したか」を把握することができるので、教育したいことが伝わっているかも確認することが可能です。
マルチデバイスに対応しており、パソコンだけではなくモバイルからも動画の視聴が可能でブラウザからも動画を再生できます。
また、動画ごとに権限設定を変え、部署ごとに視聴制限をかけたり作成権限を付与したりすることが可能です。情報漏えいを防ぐ役割も果たしてくれるでしょう。
▼サービス詳細
Qumu（クム）
熊本県熊本市に本店を置く株式会社肥後銀行は、従来の文書による伝達手段に加え、映像によるコミュニケーションを強化するために行員向けにニュース仕立ての「Weeklyニュース」を配信しています。
将来的には動画を活用した顧客サービスの展開も視野に入れているとのことです。
課題
・文書では受け手の理解レベルに差が発生
・お客様への訴求力を高めるために動画を利用したいが制作のノウハウがない
・既存動画の画質が低く、外注にも時間がかかる
Qumuの導入による成果
・各店舗で行員が文字以上の伝達力を持つ動画コンテンツを視聴することで、通達やマーケット情報の理解の平準化を実現。
・行内で動画コンテンツを内製化し、日々の動画配信を通じてノウハウを蓄積。
・外注不要となったことで、オリジナルコンテンツ制作にかかっていた時間やコストも削減可能に。
全国の主要都市に営業拠点を置き、地域に根ざした営業活動を展開するキリンビバレッジ株式会社は2018年に春と秋の定期異動時に行われる「新任営業者研修」を動画化。
東京都の本社へ対象者が集合する実地研修からオンデマンドでのオンライン研修に移行したことで、研修のクオリティを損なわずに業務時間を削減することに成功しました。
課題
・全国の営業拠点から本社へ移動するのに発生する引継ぎや時間調整による業務の非効率化
・社歴の違い、スキルが異なる社員も同一内容を一律で受講するので無駄な拘束時間の発生
・講師の社員は毎年同じ内容の繰り返し
Qumuの導入による成果
・研修場所への移動が不要になり、拘束時間を大幅に削減
・従業員各自のスキルに合わせて視聴選択が可能になり、効率的な研修を実現
・講師側に生じていた繰り返しの研修業務が不要になり、時間を大幅に削減し「働き方改革」も実現
BGMのみならずPOSレジや電力、損害保険など多種多様ななサービスを提供し、店舗経営を多角的にサポートしている株式会社 USEN（USEN-NEXT GROUP）。膨大な商品知識や設置方法を営業やエンジニアに習得してもらうため、いつでも動画で学べる環境を構築した。
課題
・バラバラに入社する新卒、中途の研修は講師が都度同じではないため、知識量にばらつきが発生。
・エンジニアは分厚いマニュアルを手元において作業しなければいけない上に新商品の習熟度は施工後にしか把握できず、品質にばらつきが発生。
・各商品の知識に精通して教育まで可能な人材が限られており、営業メンバーの学習機会や得られる専門知識が限定的で知識の偏りが発生。
Qumuの導入による成果
・動画の視聴で新メンバーの知識が均一化され、より効率的な研修を実現
・エンジニア向けのマニュアルが簡素化され、エンジニアの負担が軽減。Qumuの視聴履歴から施工品質を担保した上でのサービス提供が可能に。
・いつでもどこでも動画で商品知識を学べる環境を構築することで、各営業メンバーに発生していた知識の偏りを改善。
Qumu（クム）に関する資料のお申し込みはコチラ
本記事では、オンライン営業およびそれにまつわる人材教育を「動画」で強化するメリットと動画の作成や、配信に最適なツールの紹介と導入事例について解説しました。
昨今のオンライン営業への移行で、より一層営業動画の価値が高まっていることをご認識いただけたと思います。組織・人材を強化することにも大きな効果があるということも実感できたのではないでしょうか。
オンライン営業化でも成約率を上げていきたい、営業組織を強化したいご担当者様は、ぜひご検討ください。
PowerPointのスライドと連動したコンテンツを作成や、字幕の挿入、トリミング、動画のカット、並べ替えなどを他のシステムを使わずにQumuで完結ができます。直観的で操作性に優れているのでどなたでも作成が可能です。
パソコンだけでなく、スマートフォンやタブレットがあれば移動中でも視聴が可能。視聴はアプリケーションだけでなくブラウザからもできるため移動が多い人でも視聴のハードルを低くすることができます。
また、音が出せない環境の場合は字幕を再生する機能があるので、公共交通機関など周囲を気にする移動の場合も気軽に視聴が可能です。
役職や部署ごとに視聴制限や作成制限を設けることができます。また、社内の認証サーバー（ActiveDirectory）と連携してユーザ認証を行うことも可能です。
そのため、情報漏えいなどを防ぎながら動画の作成・配信ができます。
最適なビットレート、フォーマットを自動選択して、さらにQumu独自の社内動画キャッシュサーバ（オプションにてご提供）から配信することで、ネットワークトラフィックの負荷を低減させることで同時視聴にも強い状態を維持します。
Qumuは各ユーザーがどの動画を何％視聴したかを把握することができます。そのため、動画を見ていない従業員へ個別で視聴を促すことも可能です。
また、視聴に関する情報を解析できることを事前に従業員へ伝えることで見られている意識を持たせ動画視聴を促す効果も見込めます。
働き方改革が始まり、「何から手をつければ良いかがわからない……」そうお困りの企業担当者さまも多いことでしょう。そのような課題解決の一手として導入を検討していきたいのが、テレワークです。
テレワークの導入には以下のようなメリットがあります。
自社の働き方改革を成功させるため、ぜひ「ゼロから学べるテレワーク導入完全ガイド」をご参考ください。資料は無料です。