「Maneai」を導入し、効率的な育成とマネジメント
オートリースやコインパーキング、サービスステーション運営を行う東洋カーマックス株式会社では、コインパーキング事業において、土地所有者への訪問や対面交渉を中心とした営業を行っている。人材育成はOJTが基本だが、物理的に全ての商談への同行は不可能であり、きめ細やかな指導が物理的に難しい課題があった。さらに、マネージャー自身もプレイングマネージャーであるため、同行に割ける時間は限られていた。そこで「Maneai」を導入し、担当者しか把握できていなかった商談の実態を可視化し、案件フォロー体制を確立。同行せずとも的確な状況把握が可能となり、時間的制約を克服した効率的な育成体制を実現した。
導入前の課題と導入効果
課題
- 訪問営業のため商談の実態が把握困難
- 自身の営業と育成・マネジメントの両立が困難
- 記憶に頼る指導で認識にズレが生じやすい
効果
- 記録とAI解析で商談の実態を正確に把握
- 隙間時間のログ確認で同行の代替を実現
- 商談データに基づく客観的な案件管理を実現
選定のポイント
自身の商談を正確に分析・評価できるか
- 実際にマネージャー自身の商談をManeaiに分析させ、自身の感覚と合致する鋭い指摘や精度の高さを実感できた点。
外回りの営業でも手軽に利用できるか
- 外回りの現場でも、スマートフォンアプリのボタン一つで記録を開始でき、複雑な操作が不要である点。
活用方法
スマホアプリで訪問営業の商談内容を可視化、同行の限界を突破
土地所有者への訪問という対面営業の現場において、スマートフォンアプリを活用して商談を記録・解析している。従来、物理的な時間制約によりマネージャーが同行できない案件は、部下の記憶や主観的な報告に頼らざるを得ず、正確な状況把握が困難であった。導入後は、アプリのボタン一つで記録が可能となり、ブラックボックス化していた商談内容が詳細に可視化された。商談終了後には解析結果や文字起こしが自動でメール送信されるため、マネージャーは移動中などの隙間時間に内容を確認でき、同行せずとも現場の空気感や顧客の反応を正確に把握できるようになった。
Maneaiの商談データと報告書の組み合わせで、データに基づいた高精度な案件管理を実現
従来、部下が商談後に作成する「取引カード（報告書）」や口頭報告は、どうしても部下の主観や記憶に依存しており、「いけそうです」という報告の真偽や、顧客が抱えるリスクの所在が見えづらい課題があった。Maneai導入後は、商談完了後に自動でメール送信される解析結果と、部下の報告内容を突き合わせる運用を徹底。これにより、顧客の真の要望や懸念点、提案内容に齟齬がないかを事実ベースで確認可能となった。マネージャーは認識のズレによる手戻りや機会損失を未然に防ぎ、同行せずとも確実なリスク管理と成約率向上を実現している。
AIによる客観的指導と、マネージャーの暗黙知の言語化
育成面では、AIによる客観的なスコアリングやフィードバックを活用することで、感覚的な指摘ではなく、データに基づいた指導を実現している。また、プレイングマネージャー自身も商談解析を利用し、これまで感覚的に行っていた「ヒアリングからクロージングへの展開」などの熟練ノウハウを言語化することに成功した。名プレイヤーの「暗黙知」がAIによって形式知化されたことで、これをモデルケースとしてチーム全体に共有し、組織全体の営業力底上げと、質の高い教育体制の構築に繋げている。
お客様の声
「Maneai」の導入以前は、私自身も目標数字を持つ立場として、後輩の同行指導に時間を割くことに限界を感じていました。同行できる件数は限られますし、口頭報告だけでは「どのようなニュアンスで伝わったか」「顧客の反応はどうだったか」といった詳細までは掴めなかったのが実情です。
正直、最初はAIに対して懐疑的でした。しかし、自分の商談をテストしてみたところ、感覚的に行っていた「ヒアリングからテストクロージング」の流れが的確に分析・言語化され、その精度の高さに驚きました。
導入後は、移動中の電車内などで部下の商談ログを確認できるため、有効に時間を使えるようになりました。部下にとっても、上司の感覚だけでなくAIから客観的なフィードバックが得られるため、腹落ち感を持って改善に取り組めています。私自身も、主観や印象論にならず「AIの記録にあるこの部分について」と建設的な指導や案件管理ができるようになりました。「お助けアイテム」の「Maneai」がマネジメントをサポートしてくれていて、大変役立っています。
