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Web会議を使う営業とは? そのメリット・デメリットと商談の流れを解説

2020.06.11

Web会議を使う営業とは? そのメリット・デメリットと商談の流れを解説

テレワークという概念が一般的になってきた現代においても、営業活動をオンラインで、しかもWeb会議システムを使って行うと聞いて具体的なイメージが描ける人はそれほど多くないのではないかと思います。

Web会議といえば社内での打ち合わせなどの用途で利用することが思い浮かびます。しかし、実は商談の場面でもWeb会議システムを活用することで、より高い成果を上げているケースもあるのです。

そこで今回はWeb会議システムを使った営業活動を考えている企業の方向けに、そのメリット・デメリットとあわせてツール選定を含めた効率的な進め方について詳しく解説いたします。

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Web会議システムを用いた営業とは

そもそもWeb会議システムを用いた営業活動とは、どのようなケースで行われているのでしょうか。

以下、代表的な2つの営業形態におけるWeb会議システムの活用について簡単にご説明いたします。

インサイドセールスが利用するケース

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インサイドセールスとは、自社のセールスリード(=見込み客)に対して非対面でセールス活動を行う手法です。従来であれば電話やメール・FAXといったツールを用いて行うことが多かったのですが、最近はWebを用いて行う手法が徐々に広がっています。

インサイドセールスは、フィールドセールスがクロージングを行う前段階、つまり商品やサービスに対する理解促進を図り購入への道筋をつけるプロセスを担うことが多く、受注確率を上げた顧客をフィールドセールスに引継ぎを行いクロージングすることになります。

本来、クロージングへ至るこのプロセスもフィールドセールスで行うケースが多いのですが、業務効率や移動コストの観点からインサイドセールスを導入する企業も増加しており、Web会議システム活用することでさらなる効率化とコスト削減を実現することが出来るようになります。

フィールドセールスが利用するケース

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フィールドセールスとは、顧客のオフィスへ足を運び先方担当者とフェイスtoフェイスで商談を行う手法です。初回訪問からクロージングまで商談活動におけるすべてのプロセスをフィールドセールスが担当することもあれば、インサイドセールスと役割分担をして重要なプロセスだけをフィールドセールスが行うこともあります。

フィールドセールスがWeb会議システムを使うケースですが、顧客とのアポイント調整が難しい場合や顧客が遠方の場合などがあります。

Web会議システムを用いた営業のメリット・デメリット

Web会議システムを用いて営業活動を行うことにより、多くのメリットが生じます。そのどれもが効率化(生産性向上)につながるものばかりであり、Web会議システムを使うことにより1商談当たりのコストが劇的に下がることをイメージできるでしょう。

メリット

移動時間の短縮・旅費交通費の削減

営業活動における移動時間の増加は生産性低下の一因となります。HubSpot Japan株式会社が2019年に行った「日本の営業に関する意識・実態調査」によると、日々の商談の移動時間が無駄であると感じている人は24%も存在します。また、キーパーソンとの面会ができず再訪問についても26.6%が無駄と感じており、移動時間を短縮・削減することが生産性向上のキーとなることを裏付けています。
Web会議システムを使うと、この移動時間が大きく削減できます。あわせて移動にかかるコスト、つまり旅費交通費の削減も期待できます。もちろん、社用車の維持コストもこれに含まれるでしょう。

参考:「日本の営業に関する意識・実態調査」 HubSpot Japan株式会社

商圏の拡大

移動時間やコストの削減とともに、Web会議システムを使うことによる商圏の拡大もメリットの一つです。対面営業の場合、営業社員が移動できる範囲内での活動に限定されます。つまり顧客の所在地によっては、どれだけ有望な見込み客であろうと訪問不可という物理的な制限を受けてしまうのです。

Web会議システムであれば、インターネット環境がありさえすればどこへでも営業に出かけることが出来ます。これにより自社の商圏が拡大するとともに、遠方に営業拠点を設けるコストも削減することが可能となります。

電話営業よりも高い訴求効果

上記2つのメリットは電話営業でも可能です。しかし、電話営業では自社の商品・サービスを詳しく説明することが非常に難しいでしょう。誰もが知っている商品・サービスであれば電話営業でも問題ないですが、コンサルティングを要する商品・サービスの場合はそれなりのプレゼンテーションも必要となります。顧客の心をつかむようなプレゼンテーションは、Web会議システムを介して視覚的に訴えた方がより効果的です。オンラインでの資料共有や商談中の仕様変更もWeb会議システムなら容易に対応できます。

デメリット

ツールによってはセットアップが必要になる

一方、Web会議システムのデメリットですが、ツールによってはセットアップが必要になるものがあるという点に注意しなければなりません。システムそのもののインストールや初期設定、あるいは周辺機器の接続など顧客側に何かしらの準備が必要となることがあります。

V-CUBEのオンライン営業の成功事例

では、具体的にWeb会議システムを使って営業活動を行っている企業の事例をいくつかご紹介します。いずれも国内シェアNo1のV-CUBEを導入し、前述したメリットを享受している企業です。

 株式会社春うららかな書房

 

 

Web会議システム導入の目的

まんが喫茶やネットカフェに対するコミックや雑誌の供給をメイン事業としている株式会社春うららかな書房。店舗のオープン時はもちろん、オープン以降も継続して人気のアイテムを供給するため、全国の店舗ときめ細かな商談を行うことが業績拡大のカギとなっていました。とはいえ、営業所が無いエリアでの営業活動には膨大なコストが発生し、経営を圧迫する要因になっていたため、Web会議システムを導入し営業活動をシステム上で行えるよう業務プロセスの見直しを行いました。

Web会議システム導入の成果

Web会議システムの導入により営業スタッフの訪問効率が劇的に向上しています。週に3~4件だった商談件数が1日2~3件と目に見えて増加し、温浴施設や美容室といった新規業態への営業も可能となるなど、ビジネスが大きく成長するきっかけとなっています

◇企業名:株式会社春うららかな書房
◇事業内容:書籍卸商社、販売ソフトの企画・提案・営業支援、ネット通販事業
◇従業員数:204人

パパママハウス株式会社

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Web会議システム導入の目的

愛知県名古屋市に本社を置くパパママハウス株式会社。顧客が自由にデザインできる注文住宅の設計・販売を行っている企業です。完全注文住宅であるため、顧客との商談は数十回にも及び、遠方の顧客との商談がなかなか進まないという課題を抱えていました。また、「家が狭いから自宅での商談はNG」という顧客もいたため、営業のスケジューリングが難しく、生産性が低下する要因にもなっていました。

Web会議システム導入の成果

Web会議システムの導入後、移動時間が削減されたことによりきめ細かな商談スケジュールの作成が可能となりました。また見本や資料などの持ち運びが不要となったことで営業の負担も軽減。商談相手が個人客のため、家事の合間で短時間の商談を行うといったスタイルも行えるようになりました。また、離れて暮らす家族も一緒に商談に参加できるため、顧客満足度の向上も図れるようになっています。

◇企業名:パパママハウス株式会社
◇事業内容:デザイナーズハウス・個性派注文住宅建築事業 他
◇従業員数:37人

営業用Web会議システムの選び方

Web会議システムを営業で活用する場合、システムの選び方には注意が必要です。自社側・顧客側双方で活用することになるため、可能な限り手軽で操作が複雑でないものを選ぶ必要があります。

ダウンロードが必要ないものを選ぶ

導入に際してダウンロードが必要なシステムの場合、顧客側に大きな手間が発生します。それが個人客の場合、たとえ無料であったとしても心理的なハードルは高くなり、顧客のパソコンスペックによっては対応していないシステムもあるでしょう。

営業活動で使うWeb会議システムは、ダウンロードやセットアップが不要であり、できればデフォルトのブラウザなどに対応しているシステムがベストです。

電話と組み合わせて利用できるものを選ぶ

Web会議システムはインターネットを通したやり取りとなるため、そのクオリティはネット環境に大きく依存します。顧客のいる場所によっては満足な通信環境が得られない可能性もあるため、万が一のバックアップとして電話回線(音声)と組み合わせて利用できるものだと安心です。

あると便利なツールと周辺機器

Web会議システム

使い勝手がよく手軽なWeb会議システムは必須です。導入コストの安さやデバイスを問わず利用できる足回りの良さなどを総合的に比較して選定しましょう。

MA・CRM・SFA

MA(マーケティングオートメーション)やCRM(カスタマーリレーションマネジメント)、SFA(セールスフォースオートメーション)といった営業周りのシステムもあると良いでしょう。

特にインサイドセールスとフィールドセールスが役割を分担して活動を行うケースでは、CRMやSFAといった顧客管理システムは必須です。商談機会を逃すことなく適切なタイミングで適切な営業活動を行うためには、これらのシステムの支援を借りることが重要となってきます。

周辺機器

Web会議システムをより効果的にかつようするためには、マイクやカメラといった周辺機器も必要です。商談に臨む人数が一人ないしは少人数の場合は、ノートパソコン内蔵のマイクとカメラで対応することも可能ですが、大人数の場合は別途調達が必要となるでしょう。
また、インサイドセールスをコールセンターの業務として行う場合、CTI (Computer Telephony Integration)も必要です。顧客情報や通話内容の記録、通話のモニタリングなど、インサイドセールスを行うのに必要な機能を実装したCTIは、前述したSFAやCRMと組み合わせることでより効果的になります。

まとめ

営業活動をWeb会議システムで行うことは、特にコストをはじめとする生産効率的なメリットが大きく、多くの企業で導入が進んでいます。対面での営業活動を重視しつつ営業プロセスの進捗状況に応じて適切にWeb会議システムでの営業活動を取り入れることは、ある意味時代の流れともいえるでしょう。

多くのメリットがあるWeb会議システムによる営業活動。手軽に導入できるツールも多くあります。まだ体験していない企業の方は、ぜひこの機会に導入を検討されてみてはいかがでしょうか。

 

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