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株式会社ビズリーチ 様

V-CUBE セールス&サポートを活用し、地方のお客様へのオンライン商談を実現。

V-CUBE セールス&サポートを営業活用し、オンライン商談のみで、月数件の成約を実現しています。

株式会社ビズリーチ

株式会社ビズリーチは、管理職・グローバル人材の転職サイト「ビズリーチ」、キャリア女性のための転職サイト「ビズリーチ・ウーマン」など、インターネット を活用したサービス事業を行っています。中でも「ビズリーチ」サービスは22万人のキャリアを高めたい・転職したい人材と、4,300社の企業とのマッチングを行っています。2011年より開始した法人向け有料サービス「ダイレクト・リクルーティング」は年間200%近い伸びを示しています。

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課題
  • 全国各地のお客様からのお問い合わせが急増し、営業活動の効率化が必要だった。
  • お客様からのお問い合わせが商談に発展せずに、情報提供で終わるケースがほとんどだった。
用途
  • V-CUBE セールス&サポートを活用し、地方のお客様に対するオンライン商談を実施。
選定した要件
  • スモールスタートが可能な、リーズナブルなコスト。
  • 見込み顧客であるお客様に個人情報をご提示いただくという手間をかけることなく対面のコミュニケーションができる手軽さと安心感。
  • 将来的に多様な機能を導入できる拡張性。
評価
  • オンライン商談のみで月数件の成約を実現。
  • 問い合わせで終わっていたリードを、商談へと昇格させることができた。
  • 電話とメールだけの営業スタイルを変化させることができた。

インタビュー

株式会社ビズリーチ キャリアカンパニー ビズリーチ事業本部 本部長 中嶋孝昌氏、株式会社ビズリーチ キャリアカンパニー ビズリーチ事業本部 ダイレクト・リクルーティング推進部 コンサルタント 星山由佳氏に、V-CUBEセールス&サポート導入の背景、活用状況、そして今後の取り組みについて詳しくお伺いしました。

全国の新規顧客開拓に活用

管理職・グローバル人材の転職サイト「ビズリーチ」のホームページ
管理職・グローバル人材の転職サイト「ビズリーチ」のホームページ

現在、V-CUBE セールス&サポートをどのように活用されていますか。

ビズリーチでは、2015年6月にV-CUBE セールス&サポートを導入し、特に遠方の企業様との商談に活用しています。
お問い合わせをいただいたお客様に対して、見込み顧客として商談を行うために、まずは電話で、当社の会社概要、並びに「ビズリーチ」というサービスについてご説明をし、お客様の採用活動への取り組みなどをお伺いします。

その上で当社サービスの利用シーンが想定できるお客様に対しては、説明資料を共有しながらより詳細なヒアリングをさせていただく、オンラインでの商談を提案しています。そのまま商談に移っていただけるお客様に対しては、V-CUBE セールス&サポートの短縮URL(121.vc)を口頭でお伝えし、ブラウザから入室していただきます。

ただ、資料を共有するオンライン商談は約1時間程度かかりますので、改めてアポイントを設定させていただくケースが多いですね。

営業を効率化する一手段としてV-CUBE セールス&サポートを導入

「問い合わせが急増し、営業体制を効率化するために導入しました」と中嶋氏
「問い合わせが急増し、営業体制を効率化するために導入しました」と中嶋氏

V-CUBE セールス&サポートを導入された背景をお教えください。

当社が運営する管理職・グローバル人材の会員制転職サイト「ビズリーチ」において、直接採用企業様向けの有料サービスを開始したのは2011年4月です。当初、営業チームを編成して直接お客様対応をしていたのは、東京都内18区のみでした。
2014年秋頃から明らかにトレンドが変わり、弊社が提唱している「ダイレクト・リクルーティング」に取り組もうというお客様が全国的に増えてきました。同時にお問い合わせも急増し、開催するセミナーには以前の3〜4倍のお申し込みをいただくようになりました。その頃には、日本を代表する企業様のアカウント開設も相次ぎました。

そうした流れに対応すべく、2014年には大阪、2015年には名古屋、福岡に営業拠点を開設しましたが、お問い合わせをいただく企業様は日本全国にあり、特に地方に拠点を構える企業様からの関心が高まっている中、すべての地域をカバーするのは難しい状況が続きました。
お問い合わせに対して、電話とメールを使って、サービス内容の説明を行っていましたが、「ダイレクト・リクルーティング」に馴染みの薄い方も多く、込み入った説明になると、 お客様にとってよく分からないままに終ってしまうことが多々ありました。また、無形商材であるがゆえの難しさで、なかなか信頼度が高まらず、「顔が見たい、直接こちらに来て欲しい」という話になりがちです。それに対して、営業担当が出張もしていましたが、必ずしも成約に至るわけではありませんでした。

このように営業を効率化する必要に迫られていたときに提案されたのが、V-CUBE セールス&サポートを活用した遠隔営業でした。

スモールスタートが可能であり、かつ将来的に拡張できる

「問い合わせ対応のかたわらで遠隔営業に取り組んでいます」と星山氏
「問い合わせ対応のかたわらで遠隔営業に取り組んでいます」と星山氏

遠隔営業を行うツールとして、V-CUBE セールス&サポートを導入された理由をお教えください。

V-CUBE セールス&サポートを活用した営業、オンライン商談を目的とした導入理由は下記の通りです。

①スモールスタートが可能なリーズナブルなコスト:
当初は専任の担当者ではなく、東京地区以外の全国各地からの問い合わせに対応する担当者1名が、問い合わせ対応と並行してオンライン商談を行うため、コストを抑えながらもスタートが切れることが重要でした。

②導入実績による信頼感:
企業・団体5,000社以上が導入している実績などによる信頼感がありました。

③手軽さと安心感:
個人情報に属するメールアドレスをお聞きしなくても、口頭で短縮URL(121.vc)をお伝えするだけでバーチャルの商談部屋に入室いただける手軽さ、効率のよさと、お客様にとっての安心感を評価しました。

④拡張性:
V-CUBE セールス&サポートを入口として、ブイキューブの各種サービスへの展開、拡張のしやすさが魅力でした。

オンライン商談のみで月数件の成約を実現

V-CUBE セールス&サポートの導入効果についてお教えください。

①問い合わせ対応で終わっていたリードが、商談案件に変化:
サービス導入前、電話とメールのみで対応していた際は、商談ではなく、あくまでも「問い合わせ対応」にとどまっていました。詳細なご説明には1時間程度を必要としますので、電話だと別途時間をいただくことが難しく、資料を送って欲しいという要望で終了してしまいます。
それが、V-CUBE セールス&サポートを活用することで、「資料を共有しながらリアルな打ち合わせのような雰囲気でお話ししましょう」といった具合に、営業スタイルを変化させることができたので、問い合わせから商談へと発展できるケースがとても増えました。こちらの顔が見える安心感も手伝ってか、その成果は想像をはるかに超えていました。

②オンライン商談のみで月数件の成約:
現在、毎月1,000件を超える問い合わせをいただいており、担当者1名で対応するかたわら、V-CUBE セールス&サポートによる営業活動を行っています。オンライン商談で月数件の成約に至っています。また、営業拠点近郊のお客様に対しては、営業担当にオンライン商談後に引き渡すケースもあり、その場合はオンライン商談を踏まえなかった時と比較して、2倍の成約率となっています。

地理的な要因を解消できるサービスを積極的に導入したい

V-CUBE サービスの今後の活用予定についてお教えください。

今後、画面共有なども活用して、V-CUBE セールス&サポートによる営業に本格的に取り組んで行きたいと考えています。
拠点間会議でWeb会議サービスの「V-CUBE ミーティング」を利用したいという意見も出ていますし、お客様からも、今までご訪問の上実施していた会議を、Web会議サービスを使って遠隔でできないかという問い合わせもいただいています。また、当社サービスの人材・商材としての登録者との、面談などにも使えるのではないかと検討しています。さらにWebセミナーサービスの「V-CUBE セミナー」は多拠点配信に最適なので、全国へのオンラインセミナーや研修などに利用できると考えています。前出の3つのサービスは、V-CUBE Oneというライセンスで、1IDで利用できると聞いていますので、移行を検討しています。よりシームレスなコミュニケーションが実現できるのではと考えています。

*取材日時 2015年11月
*記載の担当部署は、取材時の組織名です。

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社名
株式会社ビズリーチ
住所
東京都渋谷区渋谷2-15-1 渋谷クロスタワー12F
選ばれた人だけの会員制転職サイト「ビズリーチ」
https://www.bizreach.jp
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https://www.careertrek.com/
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