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株式会社シャノン 様

V-CUBE ミーティングで、社内にいる技術担当者の遠隔からの営業同行を実現。

商談スピードが向上し、成約までのスピードが約25%改善しました。

「世の中の無駄を無くし、人々の活動をより創造的にする」理念のもとで、企業のマーケティング活動に新しいスタンダードを提供すべく2000年に創業。
リードマネジメントプラットフォームのリーディングカンパニーとして、マーケティング業務を自動化・効率化し、統合的なデータ管理アプローチと戦略的なコミュニケーションを可能にするクラウド型SaaS「SHANON MARKETING PLATFORM」を提供。さらに、展示会やプライベートイベント、キャンペーンのリード育成と管理を総合的に支援し、マーケティングコンセプトとテクノロジーの融合を推進している。 (所在地:東京都港区)

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課題
  • 客先での商談に技術エンジニアの営業同行が難しく、お客様からの技術的な質問にタイムリーに対応できず、帰社後に確認し回答するなど商談のスピードがあがらなかった。
  • 地方や遠方のお客様からの問い合わせに対して、訪問が出来ず、対応が後手になる。 また、メールや電話だけではサービス画面や営業資料を共有しながらの説明が難しく、 販売機会損失が発生していた。
用途
  • 営業訪問先の商談に自社からエンジニアが遠隔で同席し、 技術的な質問に対する回答やヒアリングを実施。
  • 地方や遠方のお客様に、サービス操作画面や資料を共有しながら、自社商材の説明や商談、営業を遠隔から実施。
選定した要件
  • 直感的に操作することができ、映像と音声だけではなく、説明用の資料やPC画面を共有できること。
  • インストールが不要で、パソコンやタブレット端末などマルチデバイスで使うことができ、営業先のお客様の環境に制限されることなく、利用できること。
評価
  • 技術エンジニアの移動時間が不要になるため、より多くの案件商談に関わることができる。
  • 技術エンジニアが商談に加わることで、各営業担当の持ち帰り確認事項を削減でき、商談のスピードが相対的に向上。
  • 訪問頻度を増やすことが難しい遠方のお客様への提案、遠隔営業が可能になり、地方案件からの成約が実現。

インタビュー

株式会社シャノン 様ロゴ

株式会社シャノン様では、1年前からV-CUBE ミーティングを導入し、技術エンジニアの営業同行に活用をしています。同社コーポレートセールス部 前川氏に、導入背景、活用方法と効果について詳しく聞きました。

遠隔からの商談参加を可能にし、商談のスピードを上げたい

株式会社シャノン コーポレートセールス部  前川氏
株式会社シャノン コーポレートセールス部 前川氏

V-CUBE ミーティングを導入する前は、商談における技術説明はどのようにされていたのでしょうか。

当社では、お客様への商談過程において、製品開発の技術エンジニアも関わります。

当社のサービスは、利用いただく法人企業の保有している個人情報を扱うことから、商談では、セキュリティー面などの技術的な質問をいただくことが多くあります。個別の質問に対しては、技術エンジニアが同行していない場合、営業が自社に持ち帰って確認し、お客様に回答するというステップを踏むことになります。

特に、技術エンジニアが多忙となる製品アップデート前には、営業同行が難しくなり、お客様からの問い合わせにもタイムリーに返信できなくなるなど、商談の開始から成約までのスピードが落ちてしまっていました。また、頻繁な訪問が難しい地方や遠方のお客様には、商材の説明手段が電話やメールだけとなってしまい、コミュニケーションロスによる販売機会損失が出ていると感じていました。

遠隔での営業同行に、不安や懸念事項はありませんでしたか。

ノートパソコンの画面越しに、担当者が遠隔で商談に参加する構想は以前からありましたが、お客様に受け入れていただけるか、といった不安の声は根強く残っていました。

そこで、IT分野や遠方のお客様を中心に、遠隔での商談実施に理解を取り付けながら、段階的に導入していくことを決定しました。

V-CUBE ミーティングを選択した決め手を教えてください。

いくつかのWeb会議サービスや遠隔業務支援ツールを試した中で、選定のポイントとなったのは次の2つでした。

決め手1:資料共有やPC画面共有

技術的な説明にも対応できる資料共有機能

Web会議を利用して遠隔から参加するメンバーが、製品開発の技術エンジニアであるため、資料や実際のサービスのデモ画面を表示しながら商談に参加できることが欠かせません。

事前に紙の資料を印刷するのではなく、お客様の質問に沿って、実際の操作画面もご覧頂きながら、各種設定や機能の解説を行える必要がありました。

決め手2:インストールが不要で、直感的に操作できる

お客様の端末環境に依存しないサービス

地方や遠方のお客様との商談で利用する場合、お客様の利用している端末に追加ソフトウェアのインストールを依頼しなければならなかったり、使い方が分かりにくいということでは、スムーズな商談進行が難しくなっています。

直観的に操作できるインターフェイス、インストール不要で、お客様への負担が無いことが決め手となりました。

映像、音声に加え、資料も共有できる

お客様からの信頼につながり、客先訪問回数の減少につながる

実際にお使いいただいてみて、効果はいかがですか?

技術エンジニアが移動することなく、従来と比べて多くの商談に加わり、お客様からの質問にもタイムリーに回答できるようになったため、訪問回数を減らしながら、商談をスピーディに進められるようになっています。お客様からの信頼も早い段階で得られるようになり、商談開始から成約までのスピードが約25%改善しています。

加えて、これまでアプローチが難しかった地方や遠方のお客様にも、サービスのデモ画面や資料を共有しながら説明ができるため、販売機会損失の低減にもつながっています。遠隔で利用する際も、Web会議に招待するURLをメールで送るだけで済むので全く手間が掛かりません。選定要件を満たしただけでなく、ブラウザだけでここまで出来るのかと驚いたほどです。

国外にいるメンバーとのコミュニケーションサービスとしての活用も視野に

今後の展開について教えてください。

遠隔も含めた営業活動での活用を主目的として導入しましたが、当社は、海外に事業展開をしていくことも考えており、そちらでの活用も考えています。

また、新しい試みとしては、V-CUBE ミーティングやV-CUBE セミナーといったクラウドサービスを、業務効率化を促進する自社のサービスに組み込み、企業におけるマーケティング活動の中で、お客様との接点やコミュニケーションの質を引き上げつつ、運用には負担をかけないで効率アップすることを主眼に、新しいサービスを考えていきたいと思っています。

※取材日時 2013年2月
※記載の担当部署は、取材時の組織名です。

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関するお問い合わせ

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社名
株式会社シャノン
URL
http://www.shanon.co.jp/
住所
東京都港区虎ノ門1-16-16 虎ノ門1丁目MGビルディング
事業内容
企業のマーケティング活動をサポートするソリューション・サービスの開発・販売
従業員数
従業員数 82名(※ 2012年11月現在)

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