法人部門の営業スタイルを「インバウンド+オンライン営業中心」に改革
複数の転職サイトを手がけるビズリーチでは、従来、求人を行う法人に対する営業手法として、アウトバウンドの電話営業から訪問機会の創出を行っていた。このスタイルでは商談化の確率が低く、リードタイムも40日と長かった。そこで生産性向上を目的に、営業スタイルをCMなどを用いたインバウンドに移行。多数のインバウンドを効率的に商談化するために、アウトバウンド営業からインバウンド営業へシフトし、オンライン営業を新たな営業スタイルの軸と据えた。
「電話から訪問」の営業スタイルの課題
訪問機会創出が難しく商談数が少ない
従来のアウトバウンドでの電話営業では、訪問に至る確率が低く、営業1人当たりの商談数が少なかったため、営業効率が低かった 。
訪問まで時間がかかりリードタイムが長い
電話で商談につながっても、リードタイムは訪問までに平均1週間、契約まで約40日だった。
訪問できるエリアに制限
遠方だと訪問することが難しく、電話やメールでの商談しか行えなかったため、契約率の低下につながっていた。
V-CUBE セールス&サポートでこう解決!
問い合わせ当日か翌日にはすぐにWebブラウザで商談
お問い合わせいただいたお客様とオンライン営業の時間を決めて、当日または翌日にWebブラウザを通じた商談を実現。
お問い合わせいただいたお客様との電話中に「この後、30分だけお時間はありますか?」というように、すぐに商談を進めることが可能。訪問のためのスケジュール調整も不要なため、効率的に商談化できるようになり、オンラインでの商談数は多い月は300件へと大幅増。
契約までのリードタイムは平均40日から17日に短縮
電話後、すぐに商談化できるようになったことで、お客様の関心が高いタイミングで商談を進められるため、契約までの時間も大幅に短縮。
初回の商談を迅速に行えるようになったうえ、2次訪問もオンライン営業を中心としたことで、契約までの日数を大幅に短縮。
全47都道府県のお客様で契約
お客様の所在地に関わらずWebブラウザを通じた商談を行えるため、商圏は全国を網羅 。
訪問しにくい遠方のお客様でも、Webブラウザを通じたオンライン営業ができるため、お客様の所在地は営業上の障壁になることがなくなり、全47都道府県のお客様との契約につながった。
V-CUBE セールス&サポート選定のポイントは?
商談の生産性を上げることができるツールであるか?
CMなどを通じたインバウンドセールスへの移行で、大幅に増加する問い合わせに、効率的に対応することが可能であること。
- 訪問スケジュールの調整が不要で、 Webブラウザを通じてすぐに商談が開始できる
- 実際に訪問するよりも、 同日に多くの商談を行えることによる効率化
営業担当者の資料やPC画面を共有しながらの商談が可能か?
従来、訪問営業で使用していた資料を、画面上で共有しながら、お客様に説明できること。
- Webブラウザ上で資料を見せながら、 訪問営業と同じように商談が可能
- 指さし機能により、資料のどこを説明しているかを お客様へ明確に伝達
お客様の声
お客様は早く情報を知りたいのに 「訪問のためにお待たせするのか?」という疑問からスタート
株式会社ビズリーチ ビジネスマーケティング部 マネージャー 下村 亮介 氏
人材を募集したい法人を対象とした営業では、当初はこちらから電話営業をかけ、興味を持っていただいたお客様に訪問するという「アウトバウンド&訪問」というスタイルをとっていました。しかし、この方法では営業1人当たりの訪問が月に十数件というのが平均で、生産性が高いものとは言えませんでした。
訪問するのも電話から1週間後が平均でした。お客様は希望する情報に、早くリーチしたいと思っているにも関わらず、訪問のためにお待たせしているということも、生産性の低下につながっていました。
そこで、CMなどによるWebからの多くの問い合わせに対して、効率的に商談を行うための基盤として、V-CUBE セールス&サポートによる「オンライン営業」を採用したのです。
社内でも当初は「訪問してこその営業では?」「礼儀として訪問すべきでは?」という声がありましたが、実際に導入してみると、むしろお客様から「この営業スタイルに感心しました」「このツールって何ですか?」というようにポジティブに捉えていただけるケースが多いことに気づきました。
オンライン営業の専任担当者も設置
現在は、多い月は約300件のオンライン商談を行っていますが、電話の際に、「この後、30分だけお時間はありますか?」というように、すぐに商談が行えるのは、情報を必要とされているお客様にとってもメリットだと思います。リードタイムを平均40日から17日に短縮できたのは、お客様が“熱い”うちに商談を行えたからです。
V-CUBE セールス&サポート導入直後は、営業担当者は訪問もオンライン営業も兼ねていましたが、問い合わせの数が増加したことなどもあり、専任担当者を置くようになりました。
訪問では制約のあったお客様の所在地もハードルにならなくなり、全都道府県のお客様とご契約することができました。さらに、シンガポールや中国など、海外の方からお問い合わせをいただいた際にも、Webブラウザを通じた営業スタイルが役立っています。
株式会社ビズリーチにおけるV-CUBE セールス&サポート活用法
営業の生産性向上のために、ビズリーチでは「アウトバウンドの電話営業で、興味を持っていただいたお客様を訪問」というスタイルから、「CMなどによる大量のインバウンド(問い合わせ)に対し、オンライン営業を活用して効率的に商談化」という手法へと移行した。その結果、「オンラインでの商談率の大幅アップ」「リードタイム短縮」「商圏の拡大」による、効率的かつ効果的な営業が行えるようになった。