株式会社ビズリーチ 様

法人部門の営業スタイルを「インバウンド＋オンライン営業中心」に改革　

複数の転職サイトを手がけるビズリーチでは、従来、求人を行う法人に対する営業手法として、アウトバウンドの電話営業から訪問機会の創出を行っていた。このスタイルでは商談化の確率が低く、リードタイムも40日と長かった。そこで生産性向上を目的に、営業スタイルをCMなどを用いたインバウンドに移行。多数のインバウンドを効率的に商談化するために、アウトバウンド営業からインバウンド営業へシフトし、オンライン営業を新たな営業スタイルの軸と据えた。

「電話から訪問」の営業スタイルの課題

訪問機会創出が難しく商談数が少ない

従来のアウトバウンドでの電話営業では、訪問に至る確率が低く、営業1人当たりの商談数が少なかったため、営業効率が低かった 。

訪問まで時間がかかりリードタイムが長い

電話で商談につながっても、リードタイムは訪問までに平均1週間、契約まで約40日だった。

訪問できるエリアに制限

遠方だと訪問することが難しく、電話やメールでの商談しか行えなかったため、契約率の低下につながっていた。

V-CUBE セールス＆サポートでこう解決！

問い合わせ当日か翌日にはすぐにWebブラウザで商談

お問い合わせいただいたお客様とオンライン営業の時間を決めて、当日または翌日にWebブラウザを通じた商談を実現。

お問い合わせいただいたお客様との電話中に「この後、30分だけお時間はありますか？」というように、すぐに商談を進めることが可能。訪問のためのスケジュール調整も不要なため、効率的に商談化できるようになり、オンラインでの商談数は多い月は300件へと大幅増。

契約までのリードタイムは平均40日から17日に短縮

電話後、すぐに商談化できるようになったことで、お客様の関心が高いタイミングで商談を進められるため、契約までの時間も大幅に短縮。

初回の商談を迅速に行えるようになったうえ、2次訪問もオンライン営業を中心としたことで、契約までの日数を大幅に短縮。

全47都道府県のお客様で契約

お客様の所在地に関わらずWebブラウザを通じた商談を行えるため、商圏は全国を網羅 。

訪問しにくい遠方のお客様でも、Webブラウザを通じたオンライン営業ができるため、お客様の所在地は営業上の障壁になることがなくなり、全47都道府県のお客様との契約につながった。

V-CUBE セールス＆サポート選定のポイントは？

商談の生産性を上げることができるツールであるか？

CMなどを通じたインバウンドセールスへの移行で、大幅に増加する問い合わせに、効率的に対応することが可能であること。

• 訪問スケジュールの調整が不要で、 Webブラウザを通じてすぐに商談が開始できる
• 実際に訪問するよりも、 同日に多くの商談を行えることによる効率化

営業担当者の資料やPC画面を共有しながらの商談が可能か？

従来、訪問営業で使用していた資料を、画面上で共有しながら、お客様に説明できること。

• Webブラウザ上で資料を見せながら、 訪問営業と同じように商談が可能
• 指さし機能により、資料のどこを説明しているかを お客様へ明確に伝達

お客様の声

お客様は早く情報を知りたいのに 「訪問のためにお待たせするのか？」という疑問からスタート

株式会社ビズリーチ ビジネスマーケティング部 マネージャー 下村 亮介 氏

人材を募集したい法人を対象とした営業では、当初はこちらから電話営業をかけ、興味を持っていただいたお客様に訪問するという「アウトバウンド＆訪問」というスタイルをとっていました。しかし、この方法では営業1人当たりの訪問が月に十数件というのが平均で、生産性が高いものとは言えませんでした。

訪問するのも電話から1週間後が平均でした。お客様は希望する情報に、早くリーチしたいと思っているにも関わらず、訪問のためにお待たせしているということも、生産性の低下につながっていました。

そこで、CMなどによるWebからの多くの問い合わせに対して、効率的に商談を行うための基盤として、V-CUBE セールス＆サポートによる「オンライン営業」を採用したのです。

社内でも当初は「訪問してこその営業では？」「礼儀として訪問すべきでは？」という声がありましたが、実際に導入してみると、むしろお客様から「この営業スタイルに感心しました」「このツールって何ですか？」というようにポジティブに捉えていただけるケースが多いことに気づきました。

株式会社ビズリーチにおけるV-CUBE セールス＆サポート活用法

営業の生産性向上のために、ビズリーチでは「アウトバウンドの電話営業で、興味を持っていただいたお客様を訪問」というスタイルから、「CMなどによる大量のインバウンド（問い合わせ）に対し、オンライン営業を活用して効率的に商談化」という手法へと移行した。その結果、「オンラインでの商談率の大幅アップ」「リードタイム短縮」「商圏の拡大」による、効率的かつ効果的な営業が行えるようになった。