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Sansan株式会社 様

営業の初回訪問を、V-CUBEでオンライン化しました。

訪問だけで営業をしていた頃に比べて、 オンラインの導入で商談機会が2倍になりました。

Sansan株式会社 様

Sansanは「営業を強くする名刺管理」をコンセプトにした世界初の法人向け名刺管理サービス。これまでの名刺の価値を革新する全く新しい名刺管理サービスとして特許を取得。現在、1,500社以上(2013年10月時点)の企業に導入され業界シェアNo.1を獲得。さらなる市場拡大に向け、海外へのサービスを展開中。

課題
  • Sansanサービスへの問合せの増加に伴い、訪問営業時の移動時間やコストが増加。
  • 商談アポイントの質に温度差があり、それを見極める手段がなかった。
用途
  • 営業効率を上げるため、営業の初回訪問を、ほぼすべてオンライン化した。
選定した要件
  • 安定したサービス環境。
  • お客さまのITリテラシーに左右されないサービス。
評価
  • オンラインの導入により、営業の効率化がすすみ、商談機会が2倍になった。
  • 訪問営業もオンライン営業も、差異のない受注率の実現で、地方の案件も獲得し、商圏を拡大させた。
  • Sansan株式会社における営業の欠かせないインフラとなった。

インタビュー

Sansan株式会社ロゴ

2009年の導入直後に一度、「V-CUBE セールス&サポート」(以下V-CUBE)の導入事例にご登場いただいたSansan株式会社さま。その後の運用では、営業の初回訪問のほぼすべてをV-CUBEで行い、めざましい成果を挙げたとのこと。具体的な活用方法や運用の工夫などについて、Sansan事業部 営業部長の加藤容輔氏にお話を伺いました。

無料のインターネット電話は手軽ですが、Sansanが考える営業には物足りなかった

はじめに、Sansanにおける営業の全体像を教えてください

おおまかに2つに分類できます。TVCMや広告を用いたSansanサービスへの集客等からリードを獲得し、電話により商談のアポイントを取る。ここまでがマーケティングの担当業務。商談のアポイントを各営業担当者への振り分け、受注までの商談を営業が担当しています。

Sansan株式会社における営業の全体像
Sansan株式会社における営業の全体像

これまでの営業は、どのようにアプローチしていましたか?

「まず、訪問する」ということが営業活動の基本ですが、訪問できるのは東京を中心とした首都圏に限られます。ところが、Sansanにご興味をお持ちのお客さまは、全国各地にいらっしゃいます。そこで、首都圏以外は無料ツールを使って商談していました。

無料ツールを利用した商談には、どのような課題があったのでしょうか?

コミュニケーション面に限っていえば、その無料ツールが大きな問題に至ることはありませんでした。しかし、営業となると話は別です。重大な2つの問題がありました。
ひとつは「サービスの利用環境(特に、通信)が不安定」だったこと、もうひとつが「画面共有が困難」だったことです。特に通信の不安定さは致命的です。会話が途中で途切れてしまっては、営業になりません。また、無料ツールで画面共有するには、お客さまにも専用のソフトウェアのダウンロードをしていただくことはもちろんのこと、ある程度のITリテラシーとPCやインターネット環境が必要でしたので、安定して商談をすることが難しかったのです。つまり、「オンラインでも、対面と遜色ない商談をする」というSansanが考える営業には物足りませんでした。
そこで、「安定したサービス環境」「お客様のITリテラシーに左右されずに利用できる」という理由に加え、お客さま側にインストールの必要もないV-CUBEを選定しました。

初回訪問禁止!そのおかげで、営業力が一気に加速しました

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「初回訪問禁止は、営業力の加速につながりました」(加藤部長)

V-CUBEを導入して、営業的に取り組みたかったことはどんなことですか?

首都圏も含めて初回訪問をすべてオンライン化したかったのです。そこで、2012年11月、私はメンバーにこう言いました。「今日から、一切の訪問を禁止する!」と。

そのときの営業スタッフの反応は、どんなものでしたか?

「そんなのできるはずがない」「近くなのに訪問しない理由はない」「なにか問題が起こったときは、どうするのですか?」と。彼らの言い分は、もっともでした。

なぜ「一切の訪問を禁止」したのですか?

広告やTVCMによるSansanの認知度向上に伴い問合せが増え、移動時間の増加やフォロー不足という、営業活動のロスが増えてきました。
2009年からSansanの営業はプル型の営業にシフトしています。2012年には、ひとりの営業担当者に、毎日5件の新規営業先が充てられるまでになりました。毎日5件のアポイントは相当タイトです。仮に、片道1時間・商談1時間で計算しても、拘束時間は3時間。そうなると、追客も難しい、案件化してもクロージングのタイミングを逃してしまうなど、業務量の増加に比例して悪影響も出てきていました。

部長として、訪問を禁止することへの不安はなかったのですか?

メチャメチャありましたよ!他社の成功事例があったわけでもありませんし。「1ヶ月間、いや半月試して、ひどい数字なら撤回しよう」そう、腹をくくって取り組みました。

具体的には、どのような不安があったのですか?

「受注率が下がるのでは?」「来社でないと対応できないと言われないか?」「見込み客のITのリテラシーはどうなんだ?ちゃんと商談になるのか?」など、不安は尽きませんでした。 ところが、いざ蓋を開けてみると、どれも杞憂に終わりましたね。
最大の不安材料だった受注率は、オンラインも訪問も営業担当者の個人差はあるにせよ、変動はありませんでしたし、「当社はすべてオンラインでご案内差し上げています」と言えばご理解いただけました。お客さまのITリテラシーにも依存せず、むしろこれまで利用していた無料ツールよりもカンタンでした。V-CUBEなら、メールで送ったURLをクリックするだけで、オンラインの営業がスタートするのですから。
結果論ですが、初回訪問をオンラインに一本化したことで、営業力が一気に加速しました。

V-CUBEでの商談は、訪問前に確度を見極める役割も担っています

「営業力が一気に加速した」とは、どういうことですか?

それまでは商談に同行しない限り、営業が「なにを」「どう」言っているかを知る機会はありませんでした。しかし、オンラインなら、営業トークを横で直接聞くことができます。しかも、その場で修正のアドバイスもできます。オフィスに居ながらにして、営業担当者全員の商談の流れや営業トークを把握できるのです。営業管理職にとって、これは画期的なことです。
「数多くの商談をこなし、的確なアドバイスで修正を促すこと」が、営業力の強化であるとするならば、V-CUBEは最適な営業強化サービスといえます。

問合せが増えたことにより、商談アポイントの質や確度も開きがあったのでは?

そのとおりです。プル型営業では多くの場合、商談アポイントの質をコントロールすることは困難です。
せっかくのアポイントで訪問しても、「ちょっとだけ話を聞きたかった」というようなこともありますし、1時間の商談をお約束して訪問したものの、「ごめん、今日5分しか時間取れないんだ」ということもあります。
しかし、これをオンラインセールスで行えば、ある意味「スクリーニング」になります。確度の高い営業先を見極めるのにも、オンラインセールスは適していると思います。

「半月だけ試す」といってはじめた、初回訪問のオンライン化。結果はいかがでしたか?

半月後には、継続を宣言しました。それほど、早々に数字がつくれたのです。結果的に、オンライン化した初月に過去最高の受注件数を達成しました。これは、営業部全員で作った数字です。本当に誇らしいことです。

V-CUBEは、欠かすことのできない「営業のインフラ」になりました

お客さまにとっても、Sansanとの最初の接点がオンラインになりました。反応はいかがでしたか?

感覚的な話になりますが、当初は、「軽くみられる感じ」がありました。「お越しいただくなら、それなりの対応をしないと」という空気が、日本社会にはあるのかもしれません。
そこでオンラインであっても、いかに商談の価値を認識していただくか?ということに、アタマを悩ませました。いろいろと試行錯誤し、導き出した仮説は「雰囲気」。目に見えず、抽象的ですが、オンラインでも「価値が伝わる雰囲気」が重要だとわかってきました。

具体的な例を挙げてもらえますか?

トークの工夫です。日本のビジネス社会では、同じ役職者が対峙するという暗黙のルールがあります。ほんとうに細かいことですが、アポイントを取る際に、ただ担当者の名前を伝えるだけでなく、たったひと言「地区統括マネージャーの●●が担当いたします」と正しく役職をお伝えすることで、オンラインであっても正式な商談であると認識していただくことにつながります。これはひとつの例ですが、前例がない取り組みなので試行錯誤しながら常に改善を続けています。

その他、オンラインで成果を挙げるために、工夫したことはありますか?

対面営業と同じと考えて、オンラインでもロールプレイングをしました。これは効果的でした。
そして、商談トークの共有です。トレーニングの効率化によりオンライン営業の成果も加速しましたし、V-CUBEによる商談の共有は、Sansanの営業にとって代えがたい財産となりました。

Sansanの営業として考える、今後の展望をお聞かせください

訪問だけで営業をしていた頃に比べて、オンラインの導入で商談機会が2倍になりました。これは営業マン1人あたりの商談数が2倍になったことであり、お客さまにサービスを購入いただけるチャンスが倍増したことになります。今後はさらに、V-CUBEによる営業のオンライン化の仕組みと、さらに営業ノウハウが蓄積されれば、雇用形態や就業場所にとらわれることなく、営業していけると確信しています。
徳島県の神山にある古民家が、「神山ラボ」というSansanのふたつ目のオフィスですが、営業も「合宿」のような雰囲気で共同生活をしながら、オンラインセールスに集中する場として活用しています。雑務に邪魔されることもなく、オンラインでの営業に集中できる環境ですから、1日に8件ほどの新規商談も可能です。神山でのオンラインセールスを象徴するエピソードで特徴的なのが、現地にお客さまからの差し入れが届いたことです。物資を送っていただいたお客さまは福岡にある会社なのですが、初回の商談からクロージング、そして導入後の運用サポートまで、すべてをオンラインで行いました。そしてある日神山に明太子が届いたのです!それも神山のオフィスにいる人数分。思い返してみれば、「そこは何名いるの?」という会話があったようなのです。「オンラインだけでも、十分に人と人のコミュニケーションは成立する」という証明だ、と私たちは受け取っています。

一度も会うことなくオンラインだけで、ロイヤルカスタマーになったのですね

そうですね。まさにロイヤルカスタマーが、V-CUBEから生まれましたね。
それでもまだSansanの目指す世界に到達するには、スピードが足りません。スピードを上げるうえで、V-CUBEは欠かすことのできないインフラです。ここまで来ることができたのは、ブイキューブさんのサポートによるところが大きいです。様々な場面で、ずいぶんと助けられました。これからも引き続き、手厚いサポートを期待しています。よろしくお願いします。

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防音環境を完備した専用ブース。 V-CUBEに集中し、個室で営業活動ができるようになっている。

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関するお問い合わせ

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社名
Sansan株式会社
代表者
代表取締役社長 寺田 親弘(てらだ ちかひろ)
URL
http://jp.corp-sansan.com/
住所
〒150-0001 東京都渋谷区神宮前5-52-2 青山オーバルビル13F
事業内容
名刺管理クラウドサービスの企画・開発・販売

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